Feria es el principal evento internacional del sector de servicios y productos médicos del mundo
Buenos contactos comerciales internacionales se están volviendo cada vez más importantes para los fabricantes de productos médicos. Solo aquellos que están bien ubicados en el plan internacional son capaces de equilibrar los puntos flacos en los mercados individuales y de obtener ganancia a lo largo plazo en un mercado que, desde el punto de vista global, está creciendo. Ese es el principal mensaje transmitido después de cuatro días de la feria MEDICA, el más grande evento del mundo en el área médico-hospitalaria, ocurrida entre los días 20 y 23 de Noviembre.
De acuerdo a los datos de la organización del evento, más de la mitad de los cerca de 130 mil visitantes profesionales han venido de otros países, totalizando 120. De los 4.641 expositores, que representan 66 países, los visitantes han recibido informaciones sobre nuevas tecnologías del área de salud y lanzamientos de productos médicos de alta calidad.
Realizada em Düsseldorf, en Alemania, esta edición de la feria MEDICA una vez más, fue la vitrina mundial de los lanzamientos en el área de salud.
Por el 12º año Brasil estuvo presente y garantizó una gran visibilidad en la MEDICA, con la más grande participación del país desde que empezó su exposición internacional en la feria. El pabellón brasileño de 612m2, organizado por el Proyecto Brazilian Health Devices (BHD), asociada de ABIMO con la Apex-Brasil, contó con 52 empresas.
“Tuvimos en la última década una participación increíble de Brasil. En esta edición de MEDICA, tenemos más de 50 empresas brasileñas participando de la feria y hemos prestigiado esta presencia. Si tuviéramos más espacio tendríamos una participación más grande de Brasil”, evalua el CEO de Messe Düsseldorf, Joachim Schäfer.
A parte del pabellón principal en Hall 17, por la primera vez, Brasil ha sido representado por 4 empresas en el área de la feria exclusivamente dedicada a Laboratorio y Diagnóstico, en el hall 3. El objetivo, además de fortalecer el imagen de Brasil como un proveedor de productos para laboratorio, fue establecer negocios más efectivos para las empresas de este sector, puesto que es en este pabellón donde se encuentran los participantes principales del mundo de la cadena de diagnósticos.
MEDICA es un evento de referencia, con enorme valor institucional, tendencias de mercado y sirve, también, para la evaluación de la competencia”, explica el supervisor de exportación de Baumer, Marcelo Cunha. “La participación en esta feria es indispensable en el proceso de internacionalización”.
La prospección de nuevos mercados es siempre el objetivo a alcanzar por las empresas participantes de la MEDICA. Para el director comercial de CBEMED, Renato Rigoni, la presencia es realmente importante: “Recibimos clientes de todas las partes del mundo y es sin duda la mejor oportunidad para conocer y ser conocido en el escenario internacional”, dice.
ACCIONES
Para la edición de este año, siguiendo la tradición, se realizó en el pabellón brasileño el Brazilian Happy Hour, en el segundo día de la feria. El objetivo del Happy Hour es ofrecer un espacio agradable e informal para que las empresas brasileñas tengan oportunidades de relacionarense con sus clientes internacionales. Además, con música y comida brasileña, los asociados comerciales vivencian allí un trocito de Brasil. “Tuvimos más de 500 personas participando”, celebra Clara Porto, coordinadora de Promoción Comercial de ABIMO. “El Happy Hour ya es esperado por los participantes”.
A parte del Brazilian Happy Hour,el Brazilian Health Devices regaló a algunos empresarios con un viaje a Brasil, durante el mundial de futbol FIFA 2014. Los premiados van a cumplir una agenda de negocios con empresas brasileñas y visitarán el país durante este importante evento deportivo internacional. Los ganadores han sido un comprador español, cliente de la empresa brasileña Traumec, y un comprador ruso, cliente de Baumer.
“Lo más importante, todos los años, es llevar, además de la innovación tecnológica de productos, atractivos diferenciados para el pabellón brasileño”, comenta Clara. “MEDICA es seguro una de las principales herramientas del proyecto para alcanzar la meta de 1 mil millón de dólares en exportación hasta 2015”.
LANZAMIENTOS
Desde que se decidió por el posicionamiento en el mercado internacional, HPBIO sufrió profundos cambios soportados por grandes inversiones. Desde el proceso de producción, desarrollo de proveedores hasta el diseño de productos y empaques, los procesos de HPBIO han sido impactados por mejorías en nombre de una competitividad y del posicionamiento. La inversión actual es en nuevos productos que buscan tecnología de punta para mejor servir a la salud. Este año, presentaron dos lanzamientos en MEDICA: el Sistema de Drenaje Externo en su versión económica y el kit para gastrostomía percutánea. “MEDICA siempre ha atendido las expectativas cuanto al público y a la exposición de la marca HPBIO. A cada año logramos cada vez más frutos de esa evidencia”, dice Flavia Rodrigues Carvalho, analista del área de exportación de la empresa.
Magnamed empezó sus exportaciones efectivamente en 2011 y con la participación en la feria MEDICA consiguió alcanzar mercados importantes como Sudáfrica, que hoy es su principal cliente. “Hemos encontrado empresas de diferentes países con gran oportunidad de empezar asociaciones y reforzarse aquellas ya efectuadas en ediciones pasadas”, dice el gerente de exportaciones, Reginaldo Damião.
Desde la primera participación en la feria MEDICA Sismatec está desarrollando buenos contactos y abriendo puertas de grandes oportunidades por el mundo. Esa ha sido su décima participación y la empresa llevó para Alemania su Foco de Led con tecnología 100% brasileña. “Para celebrar el buen trabajo, la empresa lo hizo valiéndose del status de empresa invitada por el gobierno de Dinamarca para una rueda de negociación en Copenhague”, cuenta Vanessa Machado supervisora de ventas de la empresa. “El evento ocurrió después de la feria para un exclusivo grupo de empresas brasileñas”.
MMO lanzó un nuevo producto en la MEDICA, el LINCE, un equipo para diagnóstico y tratamiento de cáncer de piel, por fluorescencia óptica y terapia fotodinámica, vino acompañado de toda línea de productos de fototerapia, en búsqueda de distribuidores especializados. La empresa está haciendo inversión en el ámbito de su conocimiento, en el desarrollo de tecnologías innovadoras, diseño y certificaciones internacionales; además de la prospección de clientes y participación en eventos internacionales. De acuerdo con Luciano Bagnato, gerente de marketing, en el año de 2014 MMO tiene la expectativa de reactivar el mercado externo con diversos lanzamientos en nuevos seguimientos de mercado Healthcare.
Instramed está actuando en una estrategia de apertura de mercados en el Este Europeo y, para incrementar sus ventas internacionales, está haciendo inversión en más empleados en el sector de exportación. “La presencia de Instramed en MEDICA ha sido bastante provechosa para encontrar nuestros clientes y, también, hacer nuevas prospecciones”, dice Marcia Kruse, supervisora de exportación de la empresa. “También es muy importante el contacto con el público, que siempre tiene alguna información o necesidad importante, que nos lleva a repensar y planear nuestros lanzamientos de productos”.
Las ferias internacionales también tienen gran importancia en el desarrollo de Olidef, que siempre consigue buenos frutos en estos eventos, más especialmente en la feria MEDICA. La empresa está haciendo inversiones en nuevos equipos y tecnologías, con la introducción de nuevos productos en el mercado hasta el fin del año y llevó a la feria la nueva incubadora de transporte RWT-Plus.
Neoortho tiene planos de intensificar las prospecciones de negocios en Europa, así como exponer nuevos productos. Por eso, los productos recién lanzados en el mercado nacional, para tratamiento de fracturas femorales trocantericas, y columna cervical, componen la línea de productos internacional de 2014. “Todas las ediciones de MEDICA fueran benéficas, en general, para que fuera creada una identidad de marca en el escenario mundial, aunque con altos y bajos”, cuenta Mayton Augusto Chacon, del departamento de comercio exterior.
A parte de las empresas presentes en el pabellón brasileño, tres participantes del Proyecto Brazilian Health Devices estaban con stands propios, en sectores específicos de la feria: Carci, Fanem y Labtest.
“La participación de Fanem es estratégica y tiene como objetivo incrementar la visibilidad de la marca y presentar los productos de la empresa como una alternativa innovadora y de excelente relación costo/beneficio”, explica Djalma Rodrigues, director ejecutivo de Fanem. Los relieves de este año fueron los productos lanzados en la feria, principalmente la Unidad Híbrida Duetto 2386 y las centrifugas Excelsa i 2206 y Excelsa Flex 3400. También hubo la presentación del software de monitoreo de las cámaras de conservación Fanem, controlado por red local o internet, el Softchamber. “El software trajo a los visitantes una nueva cara del stand de Fanem que está alineada con los mejores competidores internacionales”, celebra Rodrigues.
Para analista de marketing de productos de Labtest, Joana Moretzsohn, participar de una feria como MEDICA funciona como un refuerzo de un posicionamiento que se está adoptando por la empresa: de estar presente en todo el mundo. La empresa es líder del segmento en Brasil y está acompañando las tendencias y el crecimiento de los mercados internos y externos, estableciendo asociaciones con instituciones internacionales y ampliando su actuación. “Nuestra presencia ha sido institucional, para atender a los clientes y asociados, y prospectar nuevos negocios”, cuenta.
“La expectativa de Carci era de reforzar el contacto con los clientes que ya posee, así como poder abrir nuevos mercados”, cuenta el supervisor de comercio exterior, Persio Carleto. A empresa expone en MEDICA desde 1996 y busca, con su participación, la posición de proveedor mundial de productos para fisioterapia. “Ese año presentamos un upgrade de calidad y funciones en productos ya existentes”, explica.
REUNIONES
El presidente ejecutivo de ABIMO, Paulo Faccaro, la gerente de exportación, Paula Portugal y el gestor de proyectos de Apex-Brasil, André Limp se han reunido con algunos representantes de entidades-claves durante la feria.
Los representantes realizaron encuentros con las delegaciones de Quebec y de Ontario – ambas de Canada, con la Germany Trade & Invest, la agencia de desarrollo económico de Alemania, que estaba buscando empresas brasileñas con interés en este país; con Norgenta, la asociación similar a ABIMO para la región del Norte de Alemania, además de encontraren asociados de Reino Unido y España, entre otros.
El equipo de Brazilian Health Devices en MEDICA también se ha reunido con el presidente del Texas Medical Center, el más grande centro médico del mundo, con conjuntos de instalaciones clínicas, hospitales, universidades e institutos de investigación. Las empresas brasileñas fueran invitadas para conocer el Texas Medical Center, que está ubicado en Houston, EEUU.
ASOCIACIÓN CON LA HOSPITALAR
En su más importante acción de divulgación internacional y fortalecimiento de relacionamiento con compradores, distribuidores, proveedores, expositores, profesionales y liderazgos, HOSPITALAR ha participado de MEDICA con dos stands – un individual y otro en el pabellón brasileño, organizado por ABIMO. Los dirigentes de la feria aprovecharon la ocasión para reforzar la relación con los principales participantes de la cadena productiva del sector y participar de reuniones con liderazgos gubernamentales y de la salud internacional. “Estamos presentes en MEDICA hace más de veinte años y a cada edición fortalecemos la posición de HOSPITALAR como un gran momento de negocios no apenas en Brasil y Latinoamérica, sino para todo el mercado mundial de salud. Con mitad de sus expositores extranjeros (representando 37 países), HOSPITALAR ofrece en el primer semestre del año una alternativa complementar de abastecimiento para el mercado global”, explica la presidente de la feria HOSPITALAR, Waleska Santos.
Para el coordinador de ventas de HOSPITALAR, Fábio Stringhini, el stand en el grupo de ABIMO ha posibilitado momentos de relacionamientos con los fabricantes brasileños. “Algunas empresas adelantaron que ya están preparándose para la 21ª HOSPITALAR con novedades y lanzamientos”, dice.
RESULTADOS
Como resultado de la participación brasileña, fueron realizadas 2600 reuniones con potenciales clientes de más de 100 países, alcanzando el monto de US$ 2 millones en ventas durante la feria, con 39 países, de los cuales los principales compradores vinieron de Alemania, Sudáfrica, Turquía, Portugal y países del Oriente Medio. La expectativa de negocios para 12 meses, en consecuencia de los contactos hechos en la feria, alcanza más de US$ 15 millones.